文 | 邱梦念念编 | 鱼非子皇冠客服 卡农

2022年，提及酒企直面消费者的案例，全民热捧的“i茅台”当仁不让；而到了本年，“发力大C端”的酒企已然双手数不外来。

连年来，从作念强B端到B、C联动，再到“C端策略”——白酒企业抵消费者的喜爱度越来越高，争抢C端流量的意志也越来越强。

蓝本主攻经销商的酒企，为何将更多的责任重点和资源给到了消费者？C端策略又能给企业带来什么？

01

发力C端的几大道路

咱们先来望望业内一些代表性的企业是怎样作念C端的。

最初是“i茅台”。凭借“平正、保真、方便”的特质，i茅台告捷的对接到了消费者，成为了酒圈顶流的数字化营销平台。

从营收数据来看，i茅台取得的收效也极为显贵。本年1-3月，贵州茅台在直销渠谈的收入为178.07亿元，同比增长63.56%，收入占比升至46%；批发渠谈的营收为209.29亿元，同比减少2.2%。

限定5月18日，i茅台累计注册用户超4000万，累计销售额超230亿元。i茅台的出现，极大的刺激了贵州茅台直营渠谈的增长，也让茅台品牌在消费者端成绩了更多的好感度。

接下来，咱们来望望 以圈层营销为中枢的部分酒企，比如泸州老窖的“国窖荟”、郎酒的“青花荟”、酒鬼酒的“馥郁荟”等。

仔细瓦解这三家企业的具体作念法，咱们能够看到一些相似点。其会员基本是各行业的政商精英东谈主士，这些东谈主对品牌有一定的赤忱度，也有着大批的酬酢和资源对接需求。通过品牌所提供的高端定制事迹与合营分享交流，加深他们对品牌的赤忱度，同期诱骗更多的中枢消费者加入，为企业带来历久的收益。

在这个经过 中，企业介怀的并不是一场行径能够卖掉若干酒水，而是与中枢用户坚忍更深层的粘性， 通过看法魁首来晋升品牌的口碑，在一定进度上促进经销商的动销。

终末是从居品研发、价位、包装野心、品牌传播等方面齐依据消费者需求而出身的新品牌，比如本年春糖冷落“全面to C”的光良酒。

有行业东谈主士认为，以光良酒为代表的一类企业有“发力C端”的基础，因为他们自己就有明确的方针消费群体，能够依据消费者的需求来迭代居品，构建有用的消费者换取模式。

此外，光良酒业独创东谈主赵小普也明确暗意：“通过四年迭代，到今天，我合计能帮经销商作念的事无非便是帮他们把C端作念好。”也便是说，光良酒的宗旨 并不是跳过B端平直把居品卖给消费者，而是匡助经销商更好的汲引和维系与消费者的议论。

02

消费量接续下滑，市集亟需消费者“救场”

众所周知，酒企的平直客户与事迹对象其实是经销商，而非消费者。这亦然酒企大多将直面消费者的电商渠谈作为价钱标杆，以及销售占比仅为个位数的原因之一。那么，为何近两年酒企齐把“发力C端”作为重中之重呢？

一位不肯清晰姓名的经销商告诉微酒记者：“主要的原因在于动销难。市集上积存了太多的库存，一方面是厂家压货，另一方面是经销商也莫得肃穆卖货。近几年，险些所有的酒齐在加价，这就意味着库存增值了，经销商把货压在手里就等于获利了，莫得若干东谈主去好好卖货。”

也便是说，岂论经销商照旧所有这个词运动渠谈，这几年获利的步地不是把货卖给消费者，而是坐等增值。这种雷同于囤积居奇的作念法，实践上抵牾了市集发展的规则。

如斯一来就导致了白酒价钱深广倒挂的情况。 北京太和金樽文化有限公司总司理杨金贵暗意： “酒水市集就好比一个水库，若是一味的只蓄水不放水，当水库的承受才略到达极限，就会酿成堰塞湖，一朝溃坝就难以打理，价钱就会一泻沉。 ”

微酒记者了解到，尽管本年上半年的市集有所回暖，但动销难、价钱倒挂的窘境仍旧深广存在。问题一级一级的传导至酒厂，持消费者、增多开瓶率就成为了酒企共同的处分之谈。本年以来，五粮液、泸州老窖、舍得、酒鬼酒等数十家企业齐在通过扫码领红包和一些促销行径来鼓吹消费者开瓶，消化库存。

此外，酒企鼎力作念C端还有一个中枢原因是总体的经济环境不睬想，白酒的消费量在接续下落。

杨金贵暗意，白酒是带有强酬酢属性的居品，浮浅消费者在家独饮的情况也有，但豪侈量其实很少。经济步地不好，酬酢减少，白酒的豪侈量就一定会下落；同期，由于同质化的居品越来越多，消费者可采选的居品也随之增多，品牌赤忱度下落，企业抵消费者的抢劫就显得更为攻击。”

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03

C端怎样作念？务必先“认清”我方

那么，是否所有企业齐适行动念C端呢？微酒记者认为，岂论是大型企业，照旧中微型企业齐可以作念面向消费者的行径，但在具体的操盘步地上有所不同。

c端策略，归根结底是要直击消费者的需求，使其取得一定的平静感。举个例子，关于一家小范围企业来说，天然居品有着可以的品性，但因为吃力品牌力的复旧，无法产生品牌溢价，那么企业能够比不异产区不异品性的酒以更实惠的价钱卖给消费者，赚取一定的口碑，也不失为是有用的c端策略。

6月11日消息，经友好协商，俱乐部与斯坦利·门佐先生达成一致，双方完成解约，即日起斯坦利·门佐先生不再担任北京国安一线队主教练一职。 北京国安足球俱乐部对斯坦利·门佐先生的付出和努力表示衷心的感谢。祝斯坦利·门佐先生在未来的工作中一切顺利，也祝福他和家人健康、平安。 

但 关于领有强劲品牌力的居品来说，保管价钱的领会，乃至于加价才是更好的消费者事迹（仅限领有金融属性的挥霍），比如每年必加价的LV包包，每年的加价幅度简略在10%-20%，近三年的加价幅度接近50%，越是加价，消费者越是上赶着去抢购，这一方面是因为加价的行径让消费者产生了“早买早赚，居品增值”的意志，另一方面让买得起LV的消费者变得愈加汇集，赋予了最中枢消费群体更高的价值感。

也便是说，对这一类高端消费品而言，用降价、促销的步地作念c端事迹并非是颖异之举，反而会稀释掉居品的价值。

因此咱们可以看到，一些范围较大的上市白酒公司频繁齐是用高端事迹、用品牌附加值来留下消费者。一个典型的案例是郎酒，破耗14年时代耗资200亿打造出郎酒庄园，通过庄园模式为会员事迹、品牌形象提供极致的空间载体，从而接续加深与会员之间的互动感，增强与消费者的粘性。这亦然企业尝试新式C端运营模式的经典案例。

但值得严防的是，以郎酒为代表的一类企业所作念的C端运营，不仅要具备较强的品牌力、有精深的市集基础，还需要企业对方针消费者有着精确的画像，能够准确的找到这类高端消费者，况兼用互异化、个性化的事迹来“笼络”他们。这些广博的责任量也惟有大厂、强品牌可以作念到。

04

C端运营的三大误区

在采访经过中，微酒也严防到，在酒企竞谄谀身 “C端”的布景下，市集上出现了一些对C端策略的虚假操作步地。

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以茅台的作念法为例，在“i茅台”出身之前，茅台就一经作念到了无人不晓，i茅台广博的用户量与日活量除了有强劲的品牌力作念复旧，居品的金融属性不异不能或缺。在茅台除外，难以有第二个品牌有如斯大的命令力。

这亦然C端运营容易酿成的第一个误区，即认为可以跳过经销商平直将居品卖给消费者。早在几年前，就有企业通过品牌专营公司的步地，用深度分销、直控结尾的步地来加强对结尾的掌控，但这么的模式需要更多的经销商充实渠谈力量，厂家需要借助经销商的东谈主力、资源来征战市集，两边是不能分割的利益共同体。

事实上，在酒水卖给消费者的经过中，销售仅仅其中一个步伐，其他还有消费体验、居品展示、售前售后事迹等，品牌方难以完成所有责任，这其中必须有经销商的参与。

第二个误区在于以拼价钱的步地来争抢消费者。有经销商暗意：“其实酒厂最应该作念的是在渠谈建树、品牌建树上发力，珍爱价钱领会。但近两年相比大的一个问题便是价钱倒挂，这中间有一部分原因是酒厂平直对接消费者导致的，包括部分经销商跳过烟旅店，平直把居品卖给消费者。这么搞会严重影响消费者的品牌价钱融会，唐突销售生态。”

关于极为依赖经销商的中等范围的酒企来说，带头唐突价钱体系无异于是“赔了夫东谈主又折兵”，既不利于品牌的可接续发展，也平直损伤了经销商的利益。

而第三个误区在于外传“C端策略”，甚而认为消费者的攻击性大过经销商。

复盘近两年来的年报功绩，咱们会发现一些冷落喜爱发展C端的酒企大多取得了营收和净利润的接续增长。但仔细想想，这部分企业早在这一轮高端白酒的红利期到来之前，就在消费市集有着较高的有名度和影响力。

喜爱消费者天然为企业带来了正向的影响，但归根结底是由于企业对经销商范围的扩大，是对客户群体的优中选优与结构优化所带来的遵循。

需要昭彰的是，“C端策略”并不是简便地在厂方与消费者之间建树陆续，而是要构建一个确切容纳厂方、渠谈方和消费者的“场域”，让三者能够酿成有序的往复议论。

一位行业分析东谈主士暗意，B端与C端的运营逻辑有着骨子的不同，厂方要作念的应该是通过抵制尝试，找寻C端确凿切需求，从而赋能B端。关于一些莫得传统基因镣铐的新兴品牌来说，通过深切了解消费者来精确定位居品，进行定向研发，同期依据消费者需求来抵制进行迭代，从而赢得消费者的信任感和好感是值得念念考的一条旅途，亦然C端念念维的意旨场所。